אבא, אמא, אני שותה, אוהב את זה ולא מתכוון להפסיק. אז תרגיעו.

מאת: תמר גור

אם לא עשיתם תהליך מיפוי אינטרסים בצורה מדויקת, שלכם ושל האחרים איתם אתם מנסים לפעול, יש סיכוי סביר שלא תצליחו לגייס אותם לשיתוף פעולה.

השאלה הראשונה היא – מה ההרגשה שמתעוררת בכם כשאומרים את המילה אינטרסים ועד כמה אתם מרגישים נוח לדבר עליהם.

כאן חשוב לעשות הבחנה– יש מצבים כמו משא ומתן לרכישה, בהם ברור לכולם שיהיה שיח על אינטרסים. לעומתם, בשיחה עם מעסיק או גורמים אחרים איתם אנחנו רוצים לבנות שיתוף פעולה, לא פעם נרגיש פחות נוח לדבר על אינטרסים. לרוב הנטייה היא לדבר על מטרות משותפות במקום זאת. וכמובן שהמטרות המשותפות חשובות והן חלק מהאינטרסים, אבל חשוב גם לזהות ולתת ביטוי לאלה שלא משותפות.

יתרה מזאת, חשוב לדעת לזהות אינטרסים לא מודעים ולא מדוברים.

המילה אינטרס interest, שזה בעצם “עניין”,  זכתה לשימוש מוטה ומה שנקרא היום יחסי ציבור גרועים.

היא מעוררת ברובינו קונוטציה של אגואיסטיות, של רדיפה אחרי המטרות של עצמי מבלי לראות את האחר. לפעמים אפילו מניע שאנחנו בכוונה לא חושפים כדי לרמות את האחר ולהניעו לכדי פעולה לא מהסיבות שהוא חושב.

לכן המילה אינטרס כמעט מנוגדת לכל מה שעולה לנו בראש כשאומרים שיתוף פעולה cooperation שמבוסס על co , יחד, הדדיות.

אבל אינטרס זה רק מניע, מה הדבר שבגללו או עבורו אנחנו פועלים, הסיבה שמעוררת בי עניין  לפעול כך.

גם במשא ומתן בו לכאורה ברור ומוצהר שיש אינטרסים, חשוב לעשות עבודה זיהוי מעמיקה. לפעמים על השולחן מונחים אינטרסים שאינם האינטרסים העמוקים ביותר. לפעמים יש אינטרסים שהצדדים אפילו לא מזהים על עצמם או לא מרגישים נוח לבטא.

השלב הראשון אם כן הוא להפסיק להירתע מהמילה, או, להחליף אותה במלים אחרות שגורמות לכם להרגיש נוח יותר. העיקר שתפעלו לזיהוי מדויק של מה כל אחת/ד רוצים להשיג, למה כדאי להם ולכם לשתף פעולה, מה כולם ירוויחו. עכשיו שימו את זה על השולחן, תנו לגיטימציה לשיח על אינטרסים.

הדבר מוביל לרוב לירידה במתח. אנשים ירגישו נוח עם עצמם, והם ירגישו שאתם רואים אותם ומעוניינים להבין מה יהיה לטובתם (הכרה – מונח עליו אני חוזרת במאמרים השונים), מה שבתורו, מפחית את הצורך שלהם להיאבק בכם.

עכשיו שהאינטרסים ברורים, אפשר להתחיל לחפש את המענים האמתיים.

* הערה אישית: גם חתולים סובלים משם רע של אגואיסטים, אבל זו חוסר היכולת שלנו להבין מה מניע אותם.

Image by DarkmoonArt_de from Pixabay

כשאנחנו לא מזהים מדויק את האינטרסים שלנו ושל הצדדים עשויים לקרות מספר דברים:
לא פעם נסטה מהדרך שתוביל אותנו לשיתוף פעולה כי לא ברור לנו על מה אנחנו מנסים לתת מענה ואין לנו מיקוד נציע תמורות לא רלוונטיות שלא רק שאינן מקדמות אותנו, אלא הן מייצרות מחיר מיותר יתעורר בנו (או בצד השני)רגשות שליליים, תסכולים וקונפליקטים רק כי נראה שהצד השני עקשן ולא זז למרות כל מה שאנחנו מציעים.
לשם ההבהרה הנה שתי דוגמאות לאינטרסים לא מזוהים:
עובד שמבקש העלאה בשכר כשלמעשה מה שהוא מחפש זו הערכה. העלאה בשכר לא תספק אותו אם לא יחווה את ההערכה כלפיו בדרכים נוספות. יתרה מזאת, הוא עשוי לדרוש שכר גבוה משמעותית מאחר והוא לא מחפש שכר הוגן אלא הערכה, כמה הוא שווה בעיניכם.
עובדים שלא משתפים פעולה עם שינוי שאתם מנסים לייצר – לא פעם השיח הוא על אם זה שינוי נכון בכלל, מה תוספת התקציב או כוח האדם שהם צריכים בשביל זה, העומס שזה מטיל עליהם כשלמעשה מה שמעורר בהם התנגדות זה החשש שהשינוי הופך את החוזקה הבולטת ביותר שלהם (כפריטים או כמחלקה) למיותרת והם מפחדים שזה יהפוך אותם למיותרים.